Casos de negociación de comercio internacional

Caso de negociación de comercio exterior: negociación de cooperación entre Sichuan Hongjian Chemical y el cliente de Kirguistán
1Análisis de antecedentes y necesidades
Antecedentes de los clientes:
Una cierta unidad petrolera en Kirguistán, antes dependía principalmente de las importaciones rusas, y la cadena de suministro estaba bloqueada debido al conflicto entre Rusia y Ucrania,Así que es urgente abrir las fuentes chinas de bienes.

Empresas chinas:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. tiene una capacidad de producción anual de 500000 toneladas de persulfato de amonio y está calificada para la exportación.

Temas centrales de las negociaciones:

Precio y método de pago: el cliente espera comprar a un precio inferior al del mercado ruso;
Transporte y tiempo de entrega: los países del interior tienen una logística compleja, que requiere rutas de transporte claras, asignación de costos y tiempo de entrega.
Cláusula de disputa de calidad: los clientes pueden reclamar una indemnización por problemas de agrupación dentro de los 30 días posteriores a la recepción de los bienes;
2Proceso y estrategia de negociación
Fase 1: Comunicación técnica y creación de confianza
Las acciones chinas:
Proporcionar informes de ensayos de terceros (con un contenido de persulfato de amonio superior al 98,5%), invitar a los clientes a visitar la línea de producción en video y demostrar el proceso de recubrimiento antiaglomerante;
Destacar las ventajas del transporte por carretera de China y Kirguistán.
Comentarios de los clientes:
Reconociendo la estabilidad de la calidad, pero señalando que las altas temperaturas en Asia Central durante el verano pueden acarrear el riesgo de aglomeración durante el transporte,se solicita que el coste del embalaje a prueba de humedad se aumente y que sea a cargo de la parte china..
Fase 2: Juego de precios y plazos
Estrategia de reducción de precios para el cliente:
Comparando citas históricas de Rusia, afirmando que "los productos chinos necesitan precios más bajos para compensar los riesgos de la cadena de suministro";
Proponer una carta de crédito de 60 días para aliviar la presión del flujo de efectivo.
El plan de respuesta chino:
Condiciones de pago:
Aceptar la carta de crédito por adelantado, pero exigir un pago por adelantado del 15% para reducir el riesgo;
Cláusula de participación en el riesgo:
Si se produce aglomeración debido a un control de temperatura inadecuado durante el transporte, la parte china soportará el 50% de la pérdida,pero requiere que el cliente proporcione un informe de inspección de terceros durante la descarga.
Tercera fase: Facilitar la cooperación
Adaptación cultural:
Presentación a los clientes de un libro blanco sobre cooperación logística en los puertos de Xinjiang (en tres idiomas de China, Rusia y Kirguistán),Destacando la voluntad de cultivar profundamente el mercado de Asia Central.
3, Resultados de las negociaciones
Las condiciones del contrato:
La actualización del embalaje a película a prueba de humedad de doble capa, con cada parte asumiendo el 50% del costo;
El plazo de reclamación se ha acortado a 15 días a partir de la llegada de los bienes y se requiere un informe notarial internacional.
Cooperación a largo plazo:
Si la tasa de pérdida del primer pedido es inferior al 3%, se iniciarán automáticamente las negociaciones sobre el acuerdo de suministro exclusivo;
La parte china promete enviar un equipo técnico para guiar el manejo de la humedad en el almacén local.